Comment négocier son salaire

Prêt(e) à obtenir une belle augmentation de salaire ?

Il est tellement frustrant de se sentir sous-payé.

Mais négocier un salaire n’est pas facile. 

La plupart des salariés ne sont pas vendeurs/acheteurs et n’ont aucune idée de comment négocier un prix. 

Alors, comment pourraient-ils négocier leur propre salaire ?

Négocier un salaire demande d’avoir confiance en la valeur de son profil, mais également d’avoir des compétences en négociation.

Pas de panique ! Grâce à ce livre, vous allez acquérir des outils simples à utiliser, qui vous permettront de développer cette compétence si utile.

Vous aurez le pouvoir de littéralement changer votre vie.

Car obtenir une augmentation de salaire change une vie, qu’on se le dise.

L’importance de négocier son salaire à l’embauche

Dans une carrière, nous n’avons que peu d’opportunités de faire évoluer notre salaire.

Soyons honnêtes, il est très difficile de faire évoluer son salaire de façon significative lorsqu’on est en poste.

On a le droit à des revalorisations salariales annuelles, qui compensent à peine l’inflation.

Mais ce n’est pas cela qui change une vie.

Certains obtiennent une belle augmentation lorsqu’ils qu’ils reçoivent une promotion, parfois après de longues années de travail acharné.

Le levier le plus puissant qui est à votre disposition pour faire bondir votre salaire, c’est la négociation au moment de l’embauche.

Malheureusement, le chercheur d’emploi moyen n’ose pas négocier son salaire. 

Il est déjà content d’avoir été retenu par les recruteurs, pourquoi prendrait-il le risque de négocier son salaire ?

C’est une grave erreur de jugement.

Personne n’a jamais été renvoyé ou disqualifié d’une embauche pour avoir négocié son salaire.

La négociation fait partie du jeu.

Lorsque vous êtes en entretien, vous devez vous mettre dans la peau d’un vendeur qui vend un produit, sauf que vous vendez un service, votre profil.

Vous décidez combien vous le vendez (“louer » serait d’ailleurs un mot plus adapté).

N’ayez pas peur de négocier votre contrat. Au contraire, prenez cela très à cœur. 

Rappelez-vous toujours que pour un même poste, le salaire peu être très différent.

Croyez-moi sur parole.

En fait, les recruteurs ont à leur disposition une fourchette de salaire pour recruter, et ils décident combien ils vous paieront, en fonction de vos compétences et expériences.

Cela veut dire que pour le même poste, pour faire exactement le même travail, on peut vous proposer un salaire dans la fourchette basse :

Ou dans la fourchette haute :

Comprenez-vous maintenant l’importance de négocier ?

Vous avez le pouvoir de déplacer le curseur vers la droite sur la fourchette.

Chaque euro que vous arriverez à négocier sera un euro de plus dans votre poche, pour effectuer exactement le même travail.

Alors ne lâchez rien, et négociez sans honte.

Ne pas négocier son salaire à l’embauche est un échec que vous devez à tout prix éviter.

Négocier son salaire régulièrement

Si vous êtes actuellement en poste et que vous ne pensez pas changer d’emploi, négociez une augmentation de salaire.

Il faut le faire tous les ans.

Rappelez-vous de cette citation :

“Exister, c’est insister”, Ben Salem Himmich.

Alors n’ayez pas peur d’être lourd(e) et demandez plus d’argent tous les ans. 

Attention, ne faites pas l’erreur de vous plaindre de votre salaire tout le temps, toute l’année.

Il y a une fenêtre pour demander une augmentation.

Faites-le pendant la période prévue à cet effet, et passez à autre chose, même si vous n’en avez pas obtenu.

À vous d’identifier le bon moment. Ce peut être pendant les entretiens annuels avec vos supérieurs.

Identifiez également si le contexte s’y prête. 

Il va sans dire qu’une entreprise en difficultés, qui a du mal à conserver votre poste, ne pourra pas vous augmenter.

Aussi, si vous venez d’entrer en poste, oubliez l’augmentation de salaire. Concentrez-vous plutôt sur le fait d’apporter énormément de valeur et d’acquérir des compétences. Car vous n’obtiendrez jamais d’augmentation significative dans les deux premières années en poste.

Si vous considérez être sous-payé, changez d’emploi, comme nous l’avons vu dans le chapitre précédent.

À vous de jouer

Demandez à votre supérieur un entretien pour lui demander une augmentation de salaire.

Pendant cet entretien, rappelez à votre supérieur la valeur que vous avez apporté cette année et votre évolution. Expliquez-lui que vous pensez que la valeur que vous apportez à la société mérite une revalorisation salariale.

S’il vous est impossible d’obtenir un entretien, vous pouvez faire votre demande par email.

Je vous invite à consulter mon article complet dans lequel je vous explique comment demander une augmentation par email. 

Maintenant que vous êtes remonté(e) à bloc, voyons comment négocier efficacement votre salaire.

Définissez vos prétentions salariales 

Avant de commencer à négocier, vous devez définir la fourchette de salaire normalement pratiqué pour votre poste. 

Pourquoi définir une fourchette de salaire ?

Définir une fourchette permet de considérer le salaire minimum que vous êtes prêts à accepter, et de connaitre les limites de votre emploi.

Cela vous permet de connaitre parfaitement le marché. 

Vous serez alors prêt à négocier avec votre employeur et essayer de placer le curseur le plus haut possible.

Avant de négocier un salaire, définissez donc cette fourchette de salaire.

Définissez :

• La fourchette basse : le salaire minimum que vous êtes prêt à accepter
• La fourchette haute : le salaire maximum pour ce type de poste, d’après vos recherches
• La fourchette moyenne : le salaire honnête que vous pensez mériter

À vous de jouer

Définissez la fourchette de salaire pour votre poste.

Prenez en compte :

• Votre niveau d’expérience. Vos compétences et vos années d’expérience.
• L’endroit où vous vous trouvez. Les salaires ne sont pas les mêmes en fonction des régions et des villes.
• Votre genre. En France, les femmes sont payées en moyenne 23 % de moins que les hommes.
• Votre salaire antérieur. Les recruteurs se basent sur votre ancien salaire.

Soyez honnête et réaliste.

Basez-vous sur les faits, pas sur ce que vous pensez mériter.

N’hésitez pas à vous baser sur le salaire de vos collègues ou celui d’autres personnes qui travaillent dans le même domaine.

Lorsque vous négociez, ne faites surtout pas l’erreur de justifier votre négociation en parlant de choses personnelles telles que : 

• “J’ai tel crédit à payer”
• “J’ai deux enfants à charge”
• “Je gagne peu”
• “Mon collègue gagne plus que moi”

Cela ne fonctionne jamais.

Basez-vous sur des faits concrets.

Montrez la valeur que vous apportez à la société (ou que vous pourrez lui apporter si vous êtes en processus de recrutement).

Négociez sur la base de la valeur de votre profil, pas sur vos nécessités.

Prenez de la distance et évaluez la valeur de votre profil aux yeux de l’entreprise.

Maintenant, voyons six méthodes puissantes pour vous aider à négocier comme un pro.

1 : Utilisez L’anchoring

L’anchoring consiste à se baser sur une valeur de référence (“anchor” signifie “ancre” en anglais).

Il faut toujours avoir une référence pour négocier un prix. Un point de départ, afin de négocier “plus” ou “moins”.

La première chose à faire est donc de définir cette valeur de référence.

Si vous négociez un salaire lors d’un recrutement, commencez par demander aux recruteurs la fourchette de rémunération qu’il leur a été définie pour le poste.

Cela permet de vous situer par rapport à la grille de l’entreprise et de donner un point de départ à la négociation :

• Si l’employeur donne une fourchette plus basse que la vôtre, cela vous épargne l’effort de négocier votre fourchette haute. Vous adopterez alors une négociation “douce” vers la hausse. Vous allez viser le haut de la fourchette des recruteurs calmement, plus besoin de “négocier dur”. De toute façon, annoncez votre fourchette pour montrer à l’employeur que vos attentes sont supérieures à ce qu’il propose.
• Si l’employeur donne une fourchette plus haute que la vôtre, c’est une bonne surprise. Vous pourrez alors négocier au-delà de vos espérances initiales, et vous n’aurez pas à annoncer votre fourchette. Votre fourchette devient celle de l’employeur.

Une fois que vous avez partagé vos fourchettes, vous avez un point de référence pour négocier. 

Les deux parties se baseront dessus pour négocier.

Si vous négociez une augmentation de salaire, utilisez votre fourchette de salaires comme référence. 

Normalement, vous vous êtes basé sur des faits réalistes pour la définir. 

2 : Étudiez le marché

Préparez en amont votre négociation. 

Faites des recherches pour connaitre les salaires habituellement pratiqués pour le poste. 

• Basez-vous sur des recherches de plusieurs annonces similaires dans la même région
• Demandez à vos collègues et ex-collègues combien ils gagnent

Basez-vous sur des faits réels et prenez le temps d’effectuer ces recherches.

Vous serez beaucoup plus crédible aux yeux de votre interlocuteur si vous annoncez une fourchette réaliste.

Si vous annoncez un chiffre déconnecté de la réalité, vous mettrez fin à la négociation. 

Les recruteurs ne vous prendront pas au sérieux, et ils vous proposeront le salaire le plus bas possible.

3 : utilisez des arguments solides

Lorsque vous négociez un salaire, utilisez des arguments que votre interlocuteur ne peut pas ignorer.

N’hésitez pas à évoquer les comparatifs que vous aurez préparé en amont.

Utilisez-les comme un moyen habile de faire avancer la conversation, ne les mentionnez pas sans raison.

Par exemple : “Il me semble que dans telle entreprise, le salaire moyen est de X €, c’est pourquoi je pensais que”. Ou encore “Après avoir analysé les fourchettes de salaire dans ce secteur, je trouve que la vôtre est en dessous du marché”.

Soyez le plus naturel possible. Ayez l’air de faire appel à votre mémoire lorsque vous dégainez vos meilleurs arguments.

Pour avoir l’air naturel, utilisez des vocales comme “il me semble que” ou “j’ai entendu que”.

4 : Comparez avec d’autres emplois

Ce conseil est valable si vous négociez le salaire de votre futur emploi seulement. 

N’hésitez pas à mentionner votre ancien salaire ou des offres qu’on vous propose en parallèle à cette entreprise. 

1. N’acceptez jamais un salaire annuel plus faible que dans le passé. 

J’ai un collègue qui a changé d’emploi. Il était satisfait puisqu’on le payait 50 % de plus par mois.

Sauf que dans son emploi précédent, il était payé sur 18 mois (12 mois de salaire + 4 mois de bonus + 13e et 14e mois).

Finalement, son nouveau salaire annuel était exactement le même qu’avant, alors qu’il pensait avoir obtenue une grosse augmentation.

Calculez toujours tous vos revenus sur une année, en comptant les bonus et négociez votre salaire sur la base de tous vos revenus.

2. Parlez des autres offres que vous avez reçues

Le salaire ne fait pas tout lorsqu’on choisit son futur emploi. 

Si cette entreprise vous intéresse beaucoup, mais qu’elle vous propose une rémunération trop faible, expliquez-lui que vous comprenez ses capacités, mais que vous avez besoin qu’elle face un effort supplémentaire.

Dites-lui que vous ne placez pas l’argent au premier plan, que le projet de cette entreprise vous intéresse vraiment, mais que sa proposition est vraiment trop faible.

Montrez que même si une autre entreprise vous propose un salaire plus élevé, vous êtes plus intéressé pour travailler dans celle-ci.

N’hésitez pas à être franc avec l’employeur. S’il est intéressé, il n’hésitera pas à s’aligner sur la concurrence. 

Si vous n’avez pas le luxe de choisir entre plusieurs propositions, pas de panique. 

Ne vous inventez surtout pas de fausse proposition. 

Vous pouvez vous contenter de dire que vous avez vu d’autres offres dont la fourchette était plus élevée.

5 : Négociez un salaire mensuel

N’hésitez pas à négocier votre salaire en salaire mensuel. 

Cela parait bête, mais dans la tête de l’employeur, la variation de salaire que vous négocierez paraitra plus faible en salaire mensuel qu’en salaire annuel.

Cela peut influencer sa décision.

Rappelez-vous que l’être humain est guidé par ses émotions, à la différence des robots.

Aussi, évitez les chiffres ronds.

Privilégiez les chiffres précis.

Les chiffres qui terminent par zéro donnent l’impression que le chiffre a été défini de manière arbitraire, à la louche.

Choisissez donc un montant précis, par exemple 2455 € au lieu de 2500 €.

Cela reflète un calcul minutieux et donne l’impression que vous savez exactement ce que vous voulez.

Attention, donner un montant précis peut refléter une personne trop exigeante et fermée. Proposez toujours une fourchette. Par exemple entre 2255 et 2555 € nets par mois.

6 : Utilisez le système d’Ackerman 

Le système d’Ackerman est une technique de négociation utilisée par tous les vendeurs et acheteurs du monde.

La théorie

Imaginez que vous voulez acheter un vélo de seconde main à quelqu’un. Votre budget est de 100 €. 

Le vendeur en demande 140 €.

Pour arriver à acheter le vélo 100 €, appliquez la règle d’Ackerman des 65 %, 85 %, 95 % et 100 %.

Proposez d’abord 65 % des 100 € de votre budget, soient 65 €.

Face à ce prix choc, le vendeur comprendra qu’il ne vendra jamais son vélo 140 €. Il refusera naturellement vos 65 €.

Proposez-lui ensuite 85 % de votre budget, soient 85 €.

Évidemment, il refusera ce prix, mais il verra que vous avez fait un bel effort par rapport à votre première offre. 

Montez alors à 95 % de votre prix, soient 95 €.

Enfin proposez-lui une dernière offre à 100 %, soient 100 €. 

Le vendeur saura que vous ne mettrez pas un euro de plus, et il aura l’impression de faire une bonne vente, il vous a fait passer de 65 € à 100 €.

Avec le système d’Ackerman, les écarts de prix sont volontairement de plus en plus réduits, cela fait sentir au vendeur que vous atteignez votre limite.

Négocier un salaire avec le système d’Ackerman

Pour négocier votre salaire, vous l’aurez compris, vous ajouterez un pourcentage au lieu d’en enlever.

Avec le système d’Ackerman vous demanderez alors : 135 %, 115 %, 105 % et enfin 100 % de votre salaire idéal.

Si vous voulez obtenir 40 000 € de salaire annuel, vous commencerez donc par demander 54 000 € (+35 %).

C’est largement au-dessus de la fourchette de l’employeur.

Proposez ensuite 46 000 € (+15 %). C’est plus décent, mais c’est encore trop élevé.

Ensuite, proposez 42 000 € (+5 %).

Terminez par proposer le salaire désiré, 40 000 €.

En agissant ainsi, vous montrez que vous avez réfléchi à la question et l’évolution de vos propositions insinue que vous n’accepterez pas un salaire en dessous de votre dernière offre.

N’hésitez pas à employer des mots tels que “juste” ou “honnête” pour avoir plus d’impact.

Quelques outils pour négocier votre salaire

Restez calme

Contrairement à ce que beaucoup de personnes pensent, la négociation n’est pas une confrontation. Soyez amical et gardez le sourire.

Une négociation doit toujours être cordiale, n’entrez jamais dans un rapport de force.

N’impliquez jamais votre égo. Si vous le faites, l’employeur en fera de même, et ce sera la fin des négociations.

Rappelez-vous qu’une négociation réussie est une négociation dans laquelle les deux parties gagnent. Si une des deux parties a l’impression de se faire avoir, alors la négociation est un échec.

Demander une augmentation de salaire est un exercice intimidant.

Garder son calme est une des clés pour l’obtenir.

Votre employeur (ou futur employeur) se méfiera de vous si vous avez l’air nerveux et anxieux.

Ayez l’air tranquille, prenez une voix apaisée et instaurez un climat de confiance.

Restez ouvert

Restez ouvert aux arrangements et aux conditions de travail. 

L’argent ne fait pas tout.

Soyez ouvert aux arrangements et avantages en nature comme :

• Le télétravail
• La possibilité de gérer votre temps de travail
• Une voiture de fonction
• Un budget annuel pour vous former
• Des jours de vacances

Si la proposition ne vous convient vraiment pas, n’hésitez pas à faire une contre proposition.

Utilisez le mirroring

Le mirroring (du mot “miroir” en anglais) désigne le fait de répéter la dernière phrase de votre interlocuteur, dans le but de le faire réfléchir et l’obliger à se justifier.

Vous voyez, l’être humain adore est imité. Nous aimons que les gens fassent comme nous, aussi bien au niveau des gestes que des paroles.

Vous pouvez faire pencher la balance en utilisant cet outil.

Si vous ne me croyez pas, laissez-moi vous convaincre.

Dans son livre, Chris Voss évoque une expérience réalisée dans un restaurant.

Un groupe de serveurs prend simplement les commandes des clients sans rien dire.

Un second groupe de serveurs prend les commandes, en répétant systématiquement la commande des clients à haute voix.

Résultat : les serveurs du second groupe ont 70 % de chances en plus d’obtenir un pourboire.

Reprenons la négociation d’un salaire ou d’une augmentation. 

Si votre interlocuteur vous répond qu’il ne peut pas vous donner d’augmentation, répondez-lui : “vous ne pouvez pas ?”.

En faisant cela, vous l’incitez à vous en dire plus, et vous le mettez mal à l’aise. Vous le mettez face à ce qu’il vous dit.

Il se sentira obligé de continuer à parler, et vous ouvrirez la possibilité d’obtenir l’augmentation.

Utilisez le mirroring le plus souvent possible dans votre négociation.

Posez des questions ouvertes

Les questions ouvertes incitent votre interlocuteur à développer ses propos et à compléter ses réponses.

Ce sont des questions auxquelles on ne peut pas répondre “oui » ou “non”.

Vous pouvez par exemple demander : “Alors, comment va-t-on résoudre cette situation ?”.

De cette manière, vous forcerez la personne à trouver des solutions pour débloquer la négociation.

Faites preuve d’empathie

L’empathie est un trait de l’intelligence émotionnelle important pour mener à bien une négociation. 

C’est le fait de comprendre la position de votre interlocuteur et de se mettre à sa place.

Par exemple : “Je vous comprends parfaitement. Je sais que vous avez des doutes, mais”.

Générer des émotions chez votre interlocuteur vous aidera grandement à mener à bien votre négociation.

Après les négociations

Ce paragraphe concerne les personnes en poste qui négocient une augmentation.

Si vous avez obtenu l’augmentation

Prenez le temps de remercier votre employeur pour sa confiance et pour avoir pris en compte votre sollicitude.

Si vous n’avez pas obtenu l’augmentation

Pas de panique ! Cela fait partie du jeu. 

Vous n’avez pas obtenu d’augmentation cette fois-ci, mais faites en sorte de l’obtenir la prochaine fois.

Demandez à votre employeur les raisons exactes de son refus, puis demandez-lui de vous fixer des objectifs à atteindre pour l’obtenir l’année prochaine. 

De cette manière, vous lui faites comprendre qu’il a réussi à éviter de vous augmenter cette fois-ci, mais que la prochaine fois il n’aura pas le choix.

Il ne tiendra qu’à vous de travailler à l’atteinte de vos objectifs pour obtenir l’augmentation l’année prochaine.

Si l’entreprise continue d’ignorer vos demandes, évaluez la possibilité de changer d’emploi.

Pour aller plus loin

Négocier son salaire à l’embauche ou négocier des augmentations est un exercice intimidant.

Il faut pourtant le prendre très à cœur.

Forcez-vous à toujours négocier votre salaire.

« Ceux qui ne demandent rien n’ont rien ».

Pas besoin d’être un vendeur de tapis pour négocier son salaire. Même les plus timides peuvent y arriver.

Il suffit de voir son profil comme un produit et lui donner une valeur.

Définissez une fourchette de salaire réaliste puis négociez avec votre employeur grâce aux techniques délivrées dans cet article.

Vous devriez pouvoir négocier plusieurs centaines d’euros sur votre prochain salaire.

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